Qualquer tipo de mudança dentro de uma organização provavelmente apresentará alguma resistência. Não é que a mudança seja necessariamente ruim - é que representa uma variável desconhecida que pode parecer muito ameaçadora para os desinformados.
No caso do comércio eletrônico, a parte mais resistente provavelmente será o departamento de vendas. "Ecommerce o que é?", perguntariam os mais antigos e desavisados.
Os que já possuem informação a respeito do assunto provavelmente ficariam com medo da redução na oportunidade de comissão que o ecommerce poderia representar para eles, o que faria com que a sua implementação causasse concorrência interna.
No entanto, isso não precisa de ser a realidade de um canal de vendas digitais. Existem vários métodos que podem ajudar as partes interessadas a verem uma possível loja virtual menos como uma ameaça e mais como um benefício.
A seguir, são apresentadas várias estratégias para lidar com conflitos interorganizacionais dentro da sua equipe de vendas antes de montar uma loja virtual.
Priorize o valor
O maior incentivo de um canal de vendas digital é que elimina os esforços da equipe de vendas em itens que poderiam ser tratados com menos trabalho.
Em vez de gastar um tempo considerável em transações rotineiras e perguntas dos clientes, em uma loja virtual uma equipe de vendas pode redirecionar seus esforços para pedidos de maior valor que requerem considerações especiais.
Isso não quer dizer que todo e qualquer pedido não seja tão importante, é que alguns pedidos exigem mais atenção do que outros. As empresas B2B devem considerar oferecer uma comissão de vendas para todos os pedidos recebidos via loja online a todos os membros da equipe de vendas.
Isso motivará as equipes de vendas a oferecer aos clientes a mais alta qualidade de serviço quando forem vender online, além de diminuir qualquer preocupação das equipes de vendas em relação à substituição das mesmas no futuro.
Comissão regular de construção
É amplamente conhecido no espaço B2B que compras repetidas são a chave para o crescimento a longo prazo em qualquer slogan de negócio. No entanto, atrair clientes repetidos às vezes pode ser um desafio cansativo.
Esse também é o caso de quem trabalha com dropshipping e as suas equipes de vendas. Uma ideia é criar um programa de reposição automática que permita que os clientes encomendem novamente produtos com pouca ou nenhuma interação com os representantes de vendas.
Essa solução simples tem sido altamente eficaz para ajudar os fabricantes a aumentar sua participação de mercado - e o melhor de tudo é que os representantes de vendas ainda recebem uma parcela de comissão dos pedidos recebidos pelo programa de reabastecimento automático.
Em vez de gastar seu valioso tempo tentando capturar pedidos novamente, a equipe de vendas é capaz de dedicar mais tempo à captação de novos e potencialmente melhores clientes.
Abrace a competição
O comércio eletrônico não é a morte do vendedor, mas uma oportunidade de crescimento para ele. Uma organização deve estar buscando ativamente novas maneiras de aumentar sua participação no mercado, mas, para ser eficaz, a equipe de vendas precisará adotar o ecommerce.
Isso pode ser facilitado utilizando uma estrutura de concorrência que incentiva a colaboração entre uma equipe de vendas e o comércio eletrônico. A implementação de uma competição de suporte com espírito esportivo tem sido eficaz para aumentar o desempenho individual, usando a compensação para gerar mais vendas.
Por exemplo, os representantes de vendas competem entre si para atingir as metas diárias ou semanais. Essas metas podem ser estruturadas para aumentar a adoção pelo cliente de um site de comércio eletrônico.
Coisas como medir o número de usuários recém-registrados, novas cotações, novos pedidos criados online e melhores soluções de imagens gratuitas, de gerador de nomes e de gerador de código de barras durante um período de tempo podem resultar em todos encontrarem novas maneiras de apresentar aos clientes as ferramentas disponíveis online.
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